技术与ToB是机会还是陷阱？

12月5-6日，2018创业邦100未来领袖峰会暨创业邦年会（以下简称“创业邦100未来领袖峰会”）在北京国家会议中心举行。在5日上午的开幕式环节，创业邦星际学院副院长张雷，对话光速中国创始合伙人韩彦，联想创投集团总裁、管理合伙人贺志强，启明创投创始主管合伙人邝子平，以及清流资本创始合伙人王梦秋，他们针对“技术与To B是机会还是陷阱”的话题展开讨论。犀利观点如下：

1、To B企业更容易跟大公司竞争。大公司更有具备To C基因，因此若让大公司给企业提供好的云服务环境，未必能做到。

2、产业互联网时代，需要重新定义巨头。To B企业在细分领域有很大机会，巨头再有能力也难以渗透到各个领域。

3、To B的商业核心是技术在垂直领域的应用，PK的核心点是能否真正扎到真正刚需的应用场景中，深入到产业行业当中去，做出来真正的解决方案。

如下为现场实录，未经本人审阅：

张雷：今天话题的两个关键词，技术和To B。这两个事结合在一起，可能跟最近创业环境变化有关。有人说，To B可以对抗寒冬、抗周期。到底是机会多，还是陷阱多?请嘉宾自我介绍，并讲讲投资组合中To B项目的比重。

韩彦：光速从2006年进入中国，先从全球基金到2011年开始在中国独立募资，独立决策，独立管理中国团队。投资了拼多多、大众点评、融360、小黑鱼等公司。我们在美国的基金专注投企业服务，在该领域的排名也非常靠前。

继承光速美国投企业服务的传统，光速中国很早开始关注中国的企业服务领域。我们从2011年到现在的三期美元基金和一期人民币基金中，大概有三分之一的资金投资在企业服务领域，覆盖到SaaS、无人机、半导体、大数据等细分领域。

贺志强：我们主要做两件事情，一是企业内部创新孵化；第二，通过CVC探索未来科技的新机会，通过资本和创业者的力量寻找未来5-10年的方向，这是我们的定位。我们大概90%投资到高科技领域。科技领域中，60-70%都是To B。

邝子平：我们投资分为几大领域，医疗大概占30-40%，TMT板块大概占20%，投资涉及消费互联网、人工智能、无人驾驶、企业服务、SaaS和先进制造等领域。比如，先进制造领域，多数公司都是致力于用技术方式提升传统制造行业的效率。

王梦秋：清流资本是专注于做早期风险投资的基金，我们的投资领域涵盖了To B和To C，在消费、体育、文化、教育等领域都有投资。我们是从2016年开始做To B领域的投资，目前投资的项目比例占到整个规模的20%~30%。我们在To B领域的投资有两个核心赛道：一个是产业智能化升级，例如能源、工业、金融、地产、法律领域的智能化等；第二个是支撑智能化升级的基础技术平台和服务。

张雷：既然王总是BAT出来，请王总先谈谈创业公司如何跟巨头PK?

王梦秋：我不认同巨头什么都能做的观念。因为我本人是从巨头出来的，我在加入清流资本之前是百度的技术副总裁。我们观察到的情况是巨头有很多不能做，否则也不存在创业这件事情。To B相对来说是需要长期投入的一个领域，从增长的周期上来讲，不像To C那样有爆发式的增长，To B的企业的增长周期比较长。

但我们从国外风险投资的经验来看，所有的风险投资基金在To B和To C的投资上挣到的钱是一样多的，只是我们需要把眼光放长远一点，例如放到一个20年左右的周期来看。国外仍然有很多创业机会存在，也意味着有很多投资机会。

那巨头的威胁是什么呢？我会觉得To B的创业者要想规避跟巨头的竞争，就是不要去做太基础或者太烧钱的服务。To B的服务有个比较大的特点，通常有客户就不会特别烧钱，这也需要创业公司对于客户真实需求的理解，能够真正解决企业的痛点。

例如现在很多企业都在上云，云服务就是很多巨头们都在做的基础的服务。但是，在企业上云的过程中我们会发现，他们很多时候是腾讯云、阿里云、华为云等多家的服务都在使用的，这其实中间就存在一个优化服务的空间——每一个企业内部怎么更好的利用到云的资源，更好完成内部流程的优化和调控。美国的一个上市公司ServiceNow就是为上云的客户提供云服务的工具管理系统。这样的企业服务我们就会认为切入点很好，清流资本在这个领域投资了中国最先进的混合云管理平台骞云科技。

To B的客户是企业，服务好企业客户是需要跟场景结合的，需要非常多的更精细的服务，所以大企业是没法提供一个统一的方案解决去所有问题的，这对于创业者来说就是一个机会。

邝子平：这个话题可能要稍微细分，To B和To C的科技创新不一样。为大的加盟企业每天提供午餐的也是一个业务，也有蛮大规模的公司。To B多年来做得比较辛苦，跟企业购买环境有关系。

当面对众多个人用户时，卖方做到一定规模就有一定优势。中国的环境在改变，ToB企业销售成本会越来越透明。To B会有更多机会。传统企业对购买技术和产品的欲望在提升。To B营商环境在改变，同时，科技公司在AI等领域的人才储备更加丰富，企业运营效率在提升。后面几年，To B企业的机会会更成熟。

谈到跟大公司的关系，我认为To B企业更容易跟大公司竞争，大公司更有具备To C基因，因此若让大公司给企业提供好的云服务环境，未必能做到。创业公司在细分领域把技术做好，服务好客户，这样机会比较大。

贺志强：从2016年开始，To B创业公司的机会已渗透到产业互联网、智能互联网，更多围绕物联网、边缘计算、云、大数据和人工智能等核心技术如何赋能产业。我们在投资这一领域的过程中发现要真正把数据智能应用到很多领域，需要非常专业的AI技术，比如深度学习等等。

我认为，在To B细分领域，有非常好的创业机会。比如芯片行业，尽管一些巨头也在做芯片，但芯片是一个非常细分和专业的领域，我们刚刚投了一个做图像传感器芯片的公司。即便是巨头，再有能力也难以渗透到各个细分领域。所以创业者还是有机会的。

韩彦：今天大家一下子把To B拉到了科技最前沿。投资行业比较有意思的事情是，你的答案要到五年甚至十年后才能得到验证。To B一直是过去20年的老话题，回过头来看，2010-2011年时，大家也挺迷茫，当时还没有人敢把To B拉到这么高的位置。现在一些公司开始出现不错的苗头，一些SaaS公司的收入有两三亿规模，以前很多企业不愿意付费，或者付费规模很小。

但现在希望To B企业像今日头条、拼多多等公司一样，像火箭一样突然冲了上去，这不太现实。但是我觉得挑战和机遇共存。美国的市场生态非常完整，买单的往往是这个行业里面各个细分领域比较大的公司。所以大公司和小公司形成一片森林，大企业为那些在细分领域创造价值的小企业服务平台买单。在中国，这条路还在推进中，速度很快，森林还在成长过程中。

中国无论是产品、技术人才，还是高精尖的技术人才都是最多的。另外比较细的领域比如说半导体、先进制造、硬件等领域，中国的研发和生产基地是非常近的，所以在我们投的企业里，看全世界一半的竞争对手在美国，但做得最好的也在中国，因为中国的研发和生产都特别快。

另外，我们不应该忽视的是中国在To C领域的创新也会推动To B效率的提升，而且这个需求比美国更大。所以在很多细分领域，能看到To B服务可以提高招聘效率、存储效率等等。这几点在中国也是有优势。

我不觉得大公司可以一叶障目，什么都可以做。我经常说一个简单的故事，要种好葡萄，要求第二年果子甜，一定要把中间的主干砍断，很多人不理解，因为你又想成功，又得追求轻，这针对大公司是最难的，他们很难面面俱到。这也是为什么我觉得，大公司不见得能把将所有领域垄断的原因。

张雷:作为To B创业公司，未来除了拼技术还是主要拼其他领域，比如拼市场品牌、融资能力、数据规模，还是其他？

王梦秋：我觉得To B的商业核心是To“B”。我自己就是技术出身的，在我看来，未来技术的壁垒会越来越小甚至没有，竞争的核心是技术在垂直领域的应用，创业公司要PK的是谁能扎到实际应用场景、到产业当中去，做出来真正的解决方案，而且客户愿意实施并且实施完之后有效果，他才愿意付费。

我们目前看到的很多项目，不管是所谓的工业4.0还是大数据，这些创始人都是有行业背景的，比如说做电力大数据的创始人他们本身是电力系统出身，他们真的了解这个地方的问题；我们看的工业智能化的项目，创始人本身就是在富士康这些流水线做过的，，对于行业的痛点非常了解，所以他们能够基于行业本身的痛点提供真正有效的解决方案，这个是最重要的。

邝子平：我不觉得各家做To B的技术差别小到很小，我们做To C投资，往往会找到一些前沿技术，希望给我们的应用场景不是带来的小数点之后的变化。所以我觉得To B有两种，一种是应用型的To B创新，另外一种可能是更科技型的创新。

如果是说后者，在很多情况下，我还希望能够听到创业者的技术能够对于未来所服务的企业群体、对人类有多大的贡献，能带来运营效率的提高。这样的科技企业我觉得在中国还是有资本会感兴趣，还是会有市场。

即便是应用型To B的解决方案，To B这边有一个好处，就是带来的这些从商业价值的提升也好、效果提升也好，很多账是算的过来的，并且是很大的。我觉得是有两种，对于投资来讲，创业以自己的时间表为主，投资更希望看到在未来的To B的针对企业的服务也好，技术也好，中国的营商环境越来越好，大家越来越多的是比拼的是解决方案，看能给它的客户带来多大的变革。而不是拼公关能力。

贺志强：第一、创业者应该从移动互联网时代的模式切换过来，要有耐心。以前移动互联网时代，更多是模式创新，靠烧钱买流量。现在，产业互联网时代，一切发生变化，创业者和投资人的心态要调节，更有耐心等待一家企业成长。第二、做科技创新，要求团队的技术和市场都要非常强，投资人找的就是两者都要强的创业团队。

韩彦：我们投得最多的是在技术上有追求，销售也没有短板的公司，关注公司是否有很强的能打仗的销售，是否有一套自己的销售方法论，是否能组成一个军队。我们发现很多企业的问题在于重技术轻销售。未来十年，中国有诞生世界级公司的机会，中国有最优秀的创业者，最有抱负、最有格局的年轻人，都开始放眼世界。不论做To B还是To C，都要有大格局，做全世界的生意，而不仅仅是中国的生意。

张雷：请嘉宾总结，并给创业者建议。

韩彦：寺庙里武功最高的是扫地僧，但他们不是坐在最中间位置的人。希望创业者能脸贴着泥土，做最接地气的事情，先扫好中国这块地，再扫全世界。中国有最好的创业者、最好的创业生态，未来30年，我们希望中国的创业者能为世界变革做出贡献。

贺志强：未来30年，中国社会的发展主要靠科技驱动，中国创业者要有胸怀天下的心态，做世界顶尖的科技公司。

邝子平：我更多给同样一些建议，To C流量可以购买，To B这个行业对现在好的发展苗头要爱惜。To B不是一个风口，To B一直以来都有，未来也会有。我觉得我们大家要脚踏实地，兢兢业业把我们熟悉的企业服务做好，千万不要一窝蜂的进来，我们有钱也不应该太任性。

王梦秋：To B这个事情不是风口，我希望创业者真的能够真实理解你所要做的事情和所在的垂直行业。

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