靠吃“青春饭”，创业6年完成4次跨越超2亿融资，连续3年收入100%增长

年近40岁的向小琴脸上，几乎看不到岁月的痕迹。

因为是医美的重度用户，向小琴发现很多行业缺陷，为实现医美行业更加透明化，2012年向小琴创立悦美，是成立最早的医美社区型电商平台。过往6年时间里，向小琴带领悦美完成了四次跨越和三轮超2亿融资。

悦美是行业中唯一一个自建自营线下整形医院的平台：2016年年底，悦美好医门诊部开业。在外界看来这是一步险棋，因为模式很“重”。但向小琴认为，“如果只是作为对接整形机构的中间平台，悦美在产业的价值并不充分。做线下，对平台把控服务质量、整合医生资源都极有帮助。”

时过一年，悦美好医运转良好，且在行业树立了品质口碑，这证明了向小琴决策的正确性。悦美好医开业第一年营收近2000万人民币，新客转化率高达75%（行业平均低于50%），对一家新医院来说，业绩堪称惊艳。

在外界看来这是一步险棋，但向小琴看来这也可能转化为竞争壁垒。从2015年开始，悦美连续三年收入保持100%增长，同时人效和费效（投入的费用产生的营收）大幅增加。“2018年我们将保持这个趋势。”向小琴说。

目前，悦美拥有合作机构6678 家，注册医生9000 名，累计下载激活用户1200万。

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低调之争

相当长的时间里，大众对医美行业的认知大概就是暴利和浮躁，不是铺天盖地的广告，就是各种过度营销手段。而悦美之于医美行业，是一个另类的存在。

与善于讲故事的互联网创业者相反，向小琴极其低调，很少接受媒体采访。向小琴2012年创立悦美，2014年她才第一次正式接受记者采访，创业6年时间里，向小琴接受采访的次数不超过10次。互联网医美平台之间总能爆出互黑和互撕的新闻，但其中从来没有悦美的身影。

向小琴的低调，在悦美联合创始人张钛看来是个大问题。来悦美之前，张钛在中关村在线做了7年产品及运营的负责人，他做事激进、张扬，说话直言不讳，甚至很有攻击性。如果创业是一场战役，那么他认为这场战役一定要打得轰轰烈烈，一定要争个你死我活，“哪怕死也要死得壮烈”。

对于向小琴低调的行事风格，张钛甚至有些气急败坏。“创业最基本的道理你都不懂，你还做个屁啊！”他曾无数次地在高管会上痛批向小琴，这种时候向小琴要么哈哈大笑，要么被骂急了就沉默不语，但是并没有太大改变，向小琴评价自己是个“外圆内方”的人，表面很随和，但是内心非常坚持。

张钛认为，向小琴在市场方面的不主动，是悦美“综合实力做到行业第二，而市场影响力却不能与之匹配”的主要原因。他坦率地指出，对于互联网创业，市场和资本的作用比以前放大很多，向小琴作为创始人应该多研究研究投资人喜欢什么，多对外宣传。但向小琴还是想玩命做业务让他有些无奈。

而在向小琴看来，“还没到复盘市场策略对错的时候。”

不过后来张钛也逐渐理解了向小琴：“越到后面，战略和业务的重要性越明显。”同时，向小琴也表示，她在未来会改变一味的低调，也会主动加强必要的市场宣传。

去年8月，悦美获得汉能创投 C 轮 8000 万融资，汉能创投管理合伙人王威看来，向小琴不被浮躁的行业乱象左右，而保持低调风格，正是汉能所欣赏的。“向小琴拥有很强的理性思维，重视业务数据，更关注运营细节，并且执行力很强。同时，对趋势和大局都有自己的判断。”

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自我进化

从2012年创业至今，向小琴带领悦美经历了从PC信息网站到撮合交易平台，到移动O2O平台、移动社区，再到线下实体落地等阶段，融合线上线下，通过多次商业模式的自我变革实现了自我跨越，而每一次跨越都需要她作出合理的决策。

有一次，向小琴曾给悦美全体员工内部信里表示，“医美行业的供应侧问题重重；它是变革中的服务业，在消费升级和医改大潮中，有巨大的未被满足的消费者需求，有潜藏的等待优化的价值链。”

在这个青春的行业，向小琴一直强调古老的核心：服务和口碑。向小琴认为，“创立自营机构品牌，线上线下结合，提供优质服务，才能满足品质消费需求。”

“悦美会通过线上线下融合的方式成长为一个新物种。我们会系统化地解决医美行业的成本问题、品质问题，以及未来技术创新问题。”向小琴向创业邦透露。

伴随悦美的成长跨越，6年时间，向小琴也从一位医美领域小白，成长为一位医美领域优秀的创业者。张钛评价向小琴，“学习能力特别强。她不是每年都有变化，而是每个月都有变化。”

向小琴认为学习是自我进化的唯一方式，自我进化是企业生存下去并且做大的唯一方式。在她看来，学习不是一种选择，而是一种生存技能。

创业之后，有一段时间向小琴对作为CEO参与业务的深度把握不好，她焦虑自己会过于关注细节。比如以前她面试一个人会花大量的时间去了解对方的专业背景、过往的经验以及之前供职企业的组织结构等等；但现在她只会问少量问题。“我不谈专业，只谈理念，看人，由其他管理者来考察专业，这样的面试效率很高。”

“每件事背后都是有道理的，只是需要不断总结。”向小琴对创业邦说。

她一直强调“抓大放小”，只做给自己设定的阶段性任务，比如抓新业务、抓问题业务、找人、融资等，除此之外都会尽量放权；但对于她认为重要的事，她依旧会进入到细节。比如新业务团队搭建或问题团队重组，她会亲自甄选领导和核心员工，直到新团队走上正轨。又如她会投入数十个小时进入手术室观摩手术过程，只为了更好地了解医生的工作状态。

当创业邦问向小琴，面对混沌的未知她作决策的依据是什么时，她的回答：从产业的角度看待业务，从产业链条里找秘密，分析价值集中在哪里，悦美就会将资源集中在哪里。

“有时候解决问题的钥匙是在别处，它可能来自其他行业的成功经验，可能来自别的成功企业家的分享，可能来自一本书。”

最近向小琴在看两本书，一本是达利欧的《原则》，一本是原研哉的《设计中的设计》。从《原则》中，她了解了如何在变化剧烈而快速的商业环境中作出决策。《设计中的设计》这本书则让她明白了设计背后的哲学思想，并让她想到了悦美好医：“如何提供有品质的、有温度的服务并被用户准确而微妙地感知到，是一件很有挑战的事情，也是我们正在解决的问题。”

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制度保障

在创业过程中，向小琴作过很多决策，对的，不太对的，艰难的，痛苦的。在公司经营上，向小琴会把用户的感受放在第一位，在公司内部也“特别为大家着想”。

悦美人力行政总监王蕊形容自己的上司是“相处随和”和“人人平等”，“她像为家人一样，每年为员工亲自挑选体检产品，30岁大概需要检查哪些项目，40岁需要检查哪些项目”。

悦美团队运营、技术、市场负责人等核心成员，大部分来自美团、美丽说、聚美优品、百度、CBSi中国等知名企业。

“她能团结人，能让很多人帮助她，同时可以吸引很多人。说白了，她是大气的。悦美的期权设计很慷慨，她让大家相信到分钱那一刻她一定会跟所有人分享”。张钛说。

悦美曾有一位离职的基层员工在朋友圈提到一件事：有一次这位员工和向小琴在走廊里相对而行，她掉了一块钱硬币，向小琴马上弯腰帮她捡了起来，这让她觉得很惊讶。

这条信息让向小琴发现，员工认为领导应该是高高在上的。她意识到，作为CEO，想要提倡某种观念，单单靠领导的无意之举是不够的，需要有公司组织结构、制度和文化方面的保障。

悦美的组织结构一直是少层级、扁平化的，向小琴试图通过组织创新激发一线员工的积极性。悦美内部经常会跨部门组成项目小组，组长和组员不分级别。如果向小琴也参加了某个项目组的话，她也是要接受该组组长领导的。

张钛认为悦美一直走在正确的道路上。“医疗行业不是一个快速起来的行业，当一个买卖慢的时候，人和显得尤为重要。”

* 作者：安小兮。关注消费升级，重点关注母婴、海淘、家居家装。微信：wxsusieann2013，添加请注明来意。

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