18人团队到超10000名千万富翁员工,首揭阿里铁军的销售秘密!
从跟着马云,穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户,到当上第一任阿里巴巴军校校长,再到千万股权、实现财务自由、开始自己的创业之旅。
他是谁?
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他叫李立恒,首任阿里巴巴军校校长,
花名“黑猫警长”,很多人喜欢叫他“李校长”。
2014年,阿里巴巴在美国上市,一夜之间,有超过10000名员工成为千万富翁。
2016年,马云来到阿里巴巴滨江园区,他说,阿里巴巴的铁军代表了阿里巴巴的精神。
阿里铁军,是由一帮有血有肉、有情有意、有激情、有梦想的人组成的。阿里巴巴这家公司对他来讲的意义是深远的,特别是在“中供”阶段。
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|为什么只有阿里的销售叫做铁军 |
阿里巴巴当时的业务名称叫中国供应商,它其实是一个全英文网站。
当初的销售环境和现在完全不一样。
首先,市场成熟度太低。第二,卖的产品太奇葩。
当时电脑都很少见,而他们卖的东西又是网站。困难程度就像把梳子卖给和尚,把冰块卖给爱斯基摩人。很多客户根本听不懂,逼得他们实在没办法,甚至冲到一个网吧打开网页给他解释。
其他公司做销售一般是包吃包住,提供通讯费、车马费,而那个时候的阿里比较穷,什么都没有——除了非常低的底薪。李立恒特别佩服马总和高管团队用平台思维去做事。
公司传递的是:
第一,你不是来打工的,你是个创业者,阿里巴巴是个平台,能给你成就梦想的机会;
第二,你不是销售,你是在帮助你的客户成功。
那个时候要去打开某个市场,是没有所谓的分公司的,大家一起出钱AA制找个房子。有时连床都没有,大家全部都住在一起,早上起来就呼喊口号“我们是成功的,我们是最棒的”。
经常有隔壁邻居过来敲门警告,把他们当传销的。阿里销售们每天出去至少要拜访30到50家客户,全靠两条腿走,不签单就没有提成。
但是做销售你要先投入,比如说一双像样的皮鞋。李立恒当时算了一下,单单一身销售行头就要好几千。李立恒记得很清楚,被分配到台州市场后区域经理来看他们,问大家有没有什么梦想?
区域经理自己出钱给每人买了本书——《世界上最伟大的推销员》,大家都把今年的目标写在这本书上。李立恒写的是:我要一双皮鞋。
而其他人写的是:要一台电脑。拥有一台电脑去谈客户会方便很多,因为你能够给客户做演示。没有电脑的他,后面想到一个办法:到打印店把阿里巴巴网站用A4纸打印出来,用透明胶封上折起来,大家给这个东西起了个名字叫“手风琴”。
拜访客户的时候说,“王总,我今天给您展示一下我们这个产品。”然后从包里掏出来一刀,“啪”一字铺开,整个会议室全摆满了,和办画展似的。
那个年代真的很辛苦,有的市场只有你一个人,自己租房子、买电脑、跑客户,只有做起来了,公司才会可能配一个团队,很多时候真的只能靠信念支撑下来。
阿里内部经常有这么一句话,就是“当你累了苦了,就用你的左手去温暖你的右手”,你只能这样,靠别人谁都帮不到你。这就是阿里铁军的真实写照。
2
|超强执行力的核心|
新员工入职,要先接受一个月的封闭式培训。课程挂得很满,和学校上课一模一样,还有早自习与晚自习。课程体系并不只是简单的话术培训,包括公司的文化、价值观、制度、产品等等综合内容。
在学习的过程当中,会进行三次考试,每次考试都会遵循“271”的淘汰制度。培训的时候进来一百个人,培训还没结束,20人就已经走了。这个制度非常严格,所有人只要触犯必“走”无疑。
李立恒只能拼命多跑客户,提高效率和投入,一个月不出单,两个月不出单,到了第三个月压力就非常大,如果考核被淘汰,等于前面的所有付出全部化零。
这也是为什么说把人逼到绝路,什么方法都会想得出来,每个人都是面对这样的压力,饥一顿饱一顿。
公司也想尽各种方法,因为没有钱,只能给股票和期权,他们很多人拿到后,很傻地去问马总说我们不拿股票和期权,能不能给点现金。
还有更搞笑的事情,就是培训的第一堂课,是马总和几个高管来演讲,说我们的使命是让天下没有难做的生意,我们是要做一家102年的企业。现场四个人站起来,招呼都不打直接走了,觉得这是家传销公司。
3
|铁军精神|
阿里坚持做102年企业的“定海神针”
这是中国当代商业史上一支传奇的销售队伍。
2001年,阿里巴巴刚刚创办,旗下我们熟知的淘宝和支付宝都还没有成形,互联网泡沫刚刚破灭,资金困难的阿里,组建了这样的一支B2B的销售队伍。
这支刚刚形成的队伍所面对的首要任务是:
向中小型企业销售不低于4万元的网站服务!
那个年代的现状下,这,绝对是一个“不可能完成的任务”,但他们却创下50亿的销售业绩!
因为超强的心智和销售思维培训
因为有超强执行力和团队凝聚力
他们创下了独属阿里的奇迹
也为互联网输出了大批“cxo”
阿里强大的销售能力源于何处?
阿里铁一般的凝聚力如何造就?
你想像阿里铁军一样所向披靡的人吗?
这些问题的答案
将由10年阿里人
阿里铁军前任校长
李立恒
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